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车险透视⑤:如何找到

车险透视⑤:如何找到"赚钱"的车险业务

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在车险透视前一篇《车险透视④:鱼与刀,存量市场竞争阶段的胜负手》中,我介绍了为何在存量竞争且整体赔付预期上升时期一定要把优质业务市场占有率作为优先战略,今天我们继续来探讨如何找到“赚钱”的车险业务。

市场化,价格和逆选择

是让优质用户来找你,还是你去找优质用户?

优秀的机制永远比风控能力更重要!(当然,对风险的洞察必不可少,但它永远无法做到完美,好的机制更接近完美,两者相得益彰)

价格本身就是绝佳的用户筛选机制,即使不使用任何手段,相对较低的价格策略整体赔付也会比高定价选择的客群更低。价格低的盈利,价格高的反而亏损,这看上去很离奇,可事实确实如此。(这个逻辑仅限于成熟市场,而中国的燃油车市场及其车主恰好成熟了)

探究其原因,有几个问题是我们不能忽视的:

1.中国的汽车市场从2001年加入世贸起进入高增长,去年销量占到了全球的三分之一,传统燃油车市场已走向成熟,熟练驾驶员占比高,销售、售后体系完善,在规模化和市场竞争双重作用下,配件供应充沛,价格比较合理。(相对,新能源车市场还处在早期,后续文章我会专门讨论)

2.市场中“规矩”的、低风险客用户往往是大多数,绝大多数用户不会存在欺诈心理,多年来刚性较强的NCD挂钩,由于来年显著的涨价预期,让很多车主习惯了小案件自修或私了。

3.在市场中,个体永远考虑自身的效益最大化,而保险公司永远考虑公司效益最大化,在成熟市场中,用户比保险公司对自身风险的认知更准确,这根本用不着精算和定价技术,因此,低风险优质用户在个体收益最大化机制下,一定会更倾向选择品牌知名度较好且相对报价更低的保险公司,他们对免赔额、多车投保、多保单等能够带来保险合理下降的方式接受度更高;而高风险用户显然更喜欢高保额、低免赔产品。如果低风险用户的交易价格长期高于风险本身,会有越来越多的用户选择两个方向:一是放弃投保车损险;二是更倾向于把自己的保险用足(特别是改革后NCD保费挂钩模式的变化)。

例如,意大利早期的车险市场是整个欧洲欺诈最严重的一个市场,盗抢、欺诈越多,保费越高,保费越高,逆选择和诈骗越来越多,形成一个恶性循环,因此意大利也是欧洲OBD\UBI发展最早、覆盖最广的国家,其本质是通过新出现的远程信息技术筛选用户和管理风险。

另一个例子我们则都有切身体会,车险新一轮改革将大部分车损保险责任合并,原来畸形的盗抢险定价大幅下降并入车损,三者险也改变了保费随保额线性增长的不合理定价,提质降费让更多用户选择更高保额的三者险和价格更合理的车损险。

比如,2020年底,北京三者险平均保额仅51.6万,全国倒数第一,2021年9月底,据银保监会披露数据:“商业第三者责任险平均保额提升61万元,达到150万元,其中保额100万及以上的保单占比达到93%。商业险的投保率由改革前的80%上升至87%”。之前低是因为保险公司不希望报价高,引导低保额,之后高是因为保险公司希望尽可能提高保费充足度,而起决定作用的不是保险公司引导,关键还是价格降下来了,定价更合理了。

4.汽车市场、保险市场、车主同时成熟,加之互联网的快速发展,用户的主导权、选择权、博弈和决策能力也越来越强,这与汽车和车险市场发展早期用户受制于渠道、售后的情况已然天翻地覆。所谓新时代就是王和老师常说的“用户主语”时代,面对时代变革和技术发展,保险公司必须调整策略,不能拿着老黄历照本宣科。2020年9月19日,车险市场化改革迈出了一大步,同一用户、同一台车的车险价格在不同公司出现了明显的价格差异,这进一步强化了用户的选择权。

车险第一次改革后,中国车险解决了“退费、未决、应收”三个大问题,建立了全国统一的新车定价和NCD标准,车险第二次改革,明确了消费者导向,打开了定价,必将强化保险公司风险定价和用户经营水平。

5、互联网和相关保险科技的发展,一方面为用户提供了更透明的交易环境、更丰富的交易场景和商业模式,降低了信息不对称,另一方面,提高了效率,降低了交易成本(包括投保和理赔)。

线下交易本质是专业人士的交易场景,普通用户不可能如“江湖老手”一般掌握线下市场的实际交易价格或买入时机。比如线上业务或电销一般会提前1-2月通知续保,我跟踪了一些公司的报价,确实发现越早的报价价格更低,但线下市场完全不按这个规则,往往业绩考核时点的价格更低。一些保险公司和中介机构意识到时代的变革和新技术红利,率先尝试“以用户为中心”的新策略,这一点我们在《车险透视》系列的前两篇已有说明。

其他优质业务筛选机制

一、设置绝对免赔额(而非免赔率)

欧美车险市场的大多数保险公司会设置500元的绝对免赔额。免赔额背后有三个潜台词:(1)保险公司报价都会和历史出险挂钩,且一些公司涨幅明显;(2)选择绝对免赔额可以进一步得到保费优惠;(3)小案件数量在保险公司赔案数量中占大多数;(4)免赔额是降低逆选择、筛选低风险用户的重要机制。

保险公司希望找到,“风险厌恶型”用户。出险后的保费涨幅是不确定风险,较低的免赔额是确定性风险,优质用户本身出险率很低,进一步降低了用户对免赔额风险的支出预期,而且投保当下就可以有直观的小额优惠,用户在心理上很容易很浮想这个公式:

“预期不确定风险>(确定风险-短期收益)”

机制上符合“风险厌恶型”用户心理,结果上自然找到保险公司想要的用户。

另外,中国的健康险创新有全家桶和家庭共享免赔额,车险为什么不能试试呢?

二、通过产品和服务选择你想要的用户

应该选择什么样的用户?有时候用户的诚实比风险更重要。

举几个简单的例子:

选择风险更低\且边际收益递增的用户群

总有一部分用户的边际风险逐步降低,且边际收益逐步上升(如消费能力),这是很多成熟保险企业争夺的重点。

(1)选择恶性事故率更低的女性司机。

根据美国数据:开车不认真,男性大概是女性的3.41倍,酒后驾驶是女性的3.09倍,不系安全带是女性的3.08倍,超速驾驶是女性的1.75倍,没有让道避让的大概是女性的1.54倍,违反信号灯大概是女性的1.53倍。(有兴趣的朋友可以去翻我2016年的一篇文章《男司机,女司机,保险公司更爱哪个?》)

下图是美国女性与男性平均保费

来源:Insure.com

保险公司关系女性用户(特别是年轻女性)的另一个重要原因是女性的保险消费意愿和消费能力更强,特别是健康险和寿险。

(2)同一家庭多车投保或多保单投保

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多车家庭意味着一定有车辆的使用频度偏低,同时拥有多台汽车或者购买房屋保险(有房)和长期寿险(有钱)也可以筛选出保险公司想要的用户。

(3)“好学生”折扣

年轻人的平均保费支出相对较高,欧美很多保险公司纷纷推出“好学生”折扣。比如State Farm为保持良好成绩的高中和大学生提供25%的好学生折扣;Allstate为保持平均成绩B、成功完成teenSMART教育计划的大学生提供25% 的Smart Student折扣;英国本土甚至有一家专门服务学生的保险经纪公司Endsleigh,除了车险,这家公司还向学生提供手机、笔记本电脑、平板电脑、留学等保险服务。

* Endsleigh 所属的 A-Plan 是英国最大的专业保险分销集团之一,目前已被Howden Group Holdings Limited收购。

(4)特定职业折扣

一些保险公司为特定职业人士提供车险折扣,如科学家、工程师、大学教授、教师、飞行员、护士、注册会计师等。

(5)通过特定服务筛选用户

比如为客户提供儿童安全座椅租赁、租车服务以分类用户。

(6)驾驶员培训和防御性驾驶折扣

很多保险公司向采取积极措施以提高驾驶技能和安全驾驶行为的驾驶员提供额外折扣。在美国,驾驶培训一般分为两类:

A.针对新年轻驾驶员的驾驶员教育课程

B.针对成年人的防御性驾驶培训,防御性驾驶课程通常涵盖以下主题:防御性驾驶技术、交通法规、毒品和酒精意识、在恶劣天气下驾驶。

(7)UBI和远程信息交互保险

从黑匣子到智能手机驾驶行为分析,UBI车险已经历了数十年迭代,出现了多种模式,我们看到多种模式在市场中都有发展空间,因各自禀赋差异找到了更适合自身发展的场景。

比如OBD或黑匣子仍然在货车、营运客车等车队业务中广泛应用,车队对实时管理的要求更高,且设备可以提供比保险更重要的服务;里程(使用量)更适合低频用车车主和多车家庭,同时可以区分家庭和营运车辆,目前国内有“公里保”等公司与保险公司进行相关定价合作;基于智能手机的驾驶行为分析方案,实施便利,用户参与感强,有大量公司推出了相应产品,即使这种定价方式带来的风险区分度被很多人质疑,但它受到更多年轻车主的欢迎。

无论黑匣子、里程(使用量)、驾驶行为,都是运用远程信息相互技术实现了用户筛选和风险管理。

三、数据分析分组或评分

高度发达的互联网和信息技术,让保险精算进化为基于“数据”这一新生产资料的定价模式。更多维度的数据、更丰富的定价因子、更高效的分析能力带来更准确、更快速的定价能力。

比如AI定价保险科技公司akur8主打三个理念:

将定价上市时间从几周缩短到几小时。

做出更好的预测,释放直接损失率改善潜力。

稳健和安全的方法,内置透明度、可审计性和可控性。

国内也有如七炅科技、中交兴路等优秀保险科技,为保险公司丰富车险风险洞察助力。

当然,保险公司的风险管理和效率提升不仅仅在承保和定价端,理赔等后续管理和服务也发挥着重要作用,后续有机会我们会专门探讨“透明化”的价值。

四、最懂用户风险的可能是你的员工和代理人

只要业务员、代理人做的是直接客户,他们对客户的实际风险往往了如指掌。即使是车险这种标品,一个业务员或代理人也不可能服务太多客户,而每个客户与销售人员的接触频度往往远高于保险公司和渠道,他们与客户的紧密度更高。

当前很多保险机构都希望通过独立代理人或自建扁平化销售组织(如平安的创保网、大地的保险明星等)找到业务稳定增长的第二级。如果着眼长期可持续发展,不以追求短期销售业绩为目的,同时在目标市场战略、选材制度下功夫,通过在线化形成数据依从性治理,建立代理人信用评级与利润分配激励机制,会让这种组织创新更有生命力。

我仍然很喜欢2018年分子上的一篇文章《USAA,一家近乎完美的保险公司》,里面一几句话:“最好的保险公司追求的不是市场份额和利润,他们专注客户和员工,专注爱与服务”。

关注社区保险和门店的朋友可以看分子2016年的两篇STATE FARM分析文章:

社区门店是保险发展的正确姿势么?

STATE FARM保险:互联网时代的客户关系管理――成为全新好(000007)邻居

中国保险行业有数万基层机构,好的机制与方法相信还有很多,欢迎大家与我们交流。也请期待《车险透视》下一篇。

车险透视①:高下悬殊,风格迥异,值得玩味的车险报价大排名

车险透视②:向左还是向右,平静下显著分化的大公司战略

车险透视③:大锅饭还是精细化,车险经营的“坑”谁来填

车险透视④:鱼与刀,存量市场竞争阶段的胜负手

本文首发于微信公众号:分子实验室。文章内容属作者个人观点,不代表和讯网立场。投资者据此操作,风险请自担。

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